مدیریت سازمانی جهت فروش کالا

این تحقیق با فرمت Word بوده و قابل ویرایش است و همچنین آماده پرینت می باشد

موضوع : مقاله مدیریت سازمانی جهت فروش کالا

منابع و توانايي‌هايي كه مي‌تواند منجر به مزيت رقابتي شود، در هر كار و فعاليتي متفاوت است و حتي مي‌تواند در حول زمان متغير باشد 

بطور كلي منابع و توانايي‌هاي داخلي سازمان به چهار دسته كلي تقسيم مي‌شوند كه عباتند از :

منابع مالي، فيزيكي، انساني و سازماني، در اصل توانائيها و منابع جزء عوامل قوت سازماني شمرده مي‌شوند كه مي‌تواند به مزيت رقابتي تبديل شوند در صورتي كه سه شرط زير تحقق يابد: 

1- منابع و توانايي‌ها با ارزش باشند

اينها اجازه مي‌دهند كه شركت از فرصت‌هايش بهره‌برداري كند و با تهديدها را خنثي كندبراي مثال شركت سوني توانسته است كه توانايي طراحي، ساخت وفروش وسايل الكترونيكي خود را توسعه دهداين توانايي براي سهامداران خارجي مثل فروشندگان با ارزش است

2- منابع و توانايي‌ها منحصربه فرد باشند

اگر يك سازمان، تنها سازماني باشد كه از يك توانايي برخوردار است در اين صورت آن توانايي منبع مزيت رقابتي براي آن سازمان مي‌باشد، ولي اگر سازمانهاي متعددي يك منبع و يا توانايي مشخص را دارا باشند، در اين صورت آن سازمانها، مشابهت در رقابت دارند و هيچ كدام مزيتي بر ديگري ندارد

3- منابع و توانايي‌ها به سختي قابل تقليد باشند.

شركت‌هاي رقيب با تقليد از يك منبع و يا توانايي موجب زيان شركت پيشتاز مي‌شونداگر در ايجاد سود‌آوري مزيت شركت ماندگار باشد سود با ارزش‌تر خواهد بودپس مي‌توان گفت كه شركتي ‌مي‌تواند از مزيت رقابتي بلندمدت استفاده كند كه شركت‌هاي رقيب نتوانند از آن تقليد نمايند.

براي مثال مك دونالد، چندين سال است كه رقبايش را بخاطر موقعيت بهتر منابع فيزيكي) و عملكرد با كيفيت بالاي سيستم كه محصول مناسب را با قيمت پايين تحويل مي‌دهد( يك منبع سازماني )، از صحنه بيرون كرده است

يك شركت براي بدست آوردن سود از يك منبع واحد و با ارزش، بايد سازماندهي شودبراي مثال، زيراكس يك آزمايشگاه تحقيقاتي به نام پارك ( Park ) را ايجاد كرد كه توانست در اواخر دهه 1960 و 1970  يك نوآوري شگفت انگيز در تكنولوژي پديد آورد كه شامل كامپيوترهاي شخصي، موسي، پرينترهاي ليزري و نرم افزارهايي از نوع ويندوز بودالبته اين شركت سودي از اين نوآوري نبرد، چرا كه سازماندهي مناسب براي انجام اينكار را نداشتبراي مثال، ارتباطات ضعيف باعث شد كه بيشتر مديران شركت زيراكس از كراهايي كه مؤسسه تحقيقاتي پارك انجام مي‌داد با خبر نشوند

اگر يك منبع و يا توانايي با ارزش، منحصر به فرد و غيرقابل تقليد باشد و همچنين در بيشتر از يك عرصه‌كاري، كاربرد داشته باشد، شركت داراي صلاحيت هسته‌اي و يا صلاحيت اختصاصي استشركتهاي مثل وال‌ ـ  مارت وديسني از جمله شكرتهايي هستند كه از منابع مزيت رقابتشان در چند كار مختلف به بهترين شكل بهره‌برداري مي‌كنندكمااينكه ديسني، صلاحيت اختصاصي در خلاقيت، نوآوري و تصوير كردن شخصيتهاي كارتوني باارزش و منحصر به فرد در كتابها، فيلم‌ها، گردشگاهها و تلويزيون داردبيشتر منابع و توانايي‌هايي كه شرح داده شده‌اند، ملموس هستند، آنها مي‌توانند ديده شوند، لمس گردند و يا اندازه‌گيري شونددر بسياري از شركتها كليد مزيت رقابتي، تركيب منابع و توسعه توانايي‌هايي است كه به سختي قابل تقليد هستند براي مثال يك اختراع ثبت شده و انحصاري كه محسوس مي‌باشد ممكن است براي مدتي سود يك سازمان را فراهم كند، اما توانايي توسعه و معرفي سريع و دقيق محصولات جديد، نياز به تلاشهاي منابع ديگر است مثل بازارياب ( تعيين نياز و مشخص كردن آن )، مهندسين طراح و پيشگام ( خلق كالا و مشخص كردن مواد )، اجرا و بهره‌برداري ( ترتيب دادن مواد خام و توليد محصول ) و خيلي چيزهاي ديگر، راه را براي تفليد كردن و اضهار عقيده نمودن رقبا مشكل مي‌سازدديگر مثالهاي منابع و توانايي‌هاي ملموس، ايجاد رابطه حسنه با افراد ذينفع خارجي، اعتبارات سازماني مناسب و شخصيت حقوقي خوش نام استديسني سود فراواني از نام خودش مي‌برد كه اين نشان دهنده صلاحيت هسته‌اي آن استمايكل آيزنرمدير اجرايي آن مي‌گويد: « ما اساساً يك شركت اداري هستيم، نام ديسني در همة جهان شناخته شده است، ما اين نام را نگهداري، اصلاح و بهبود مي‌دهيم و خواهان ترقي و ترفيع آن هستيم و با ميل و رغبت براي آن تبليغ مي‌كنيموقت مابايد صرف بيم كردن اين نام شود كه هرگز فرونريزد، ما اين نام را بدعت گذارديم، پرورش داده‌ايم، آزمايش نموده‌ايم و باآن تجربه كرده ايم، اما هرگز آن را خراب نكرده‌ايمخيلي‌ها از داخل و خارج سازمان سعي خواهند كرد كه آن را خراب كنند اما مابايد مقاومت كنيمنام ديسني و محصولات آن هميشه بايد باقي بماند»

منابع مالي:

منابع مالي نيز مي‌تواند مزيتي براي سازمان تلقي شود، اگر چه اين منابع كمتر اتفاق مي‌افتد كه منحصربه فرد باشدبا اين وجود جريان نقدينگي سالم، بدهي اندك، اعتبار بالا، دسترسي به سرمايه‌هايي كه بهره كم به آنها تعلق مي‌گيرد و نيز وجهه اعتباري سازمان نقاط مثبتي است كه مي‌توان به عنوان منابع انعطاف پذير استراتژيك مورد استفاده قرار گيرد

شركتهايي كه از نظر مالي در وضعيت مناسب قرار دارند در مواجهه با فرصتها و تهديدات جديد بهتر مي‌توانند از خود واكنش نشان دهند و در مقايسه با رقباي خود كه دچار محدوديت‌هاي مالي فزاينده هستند، كمتر تحت فشار سهارمداران و افراد ذينفع قرار مي‌گيرندتحليل مالي ابزراي است براي ارزيابي منابع مالي واحد تجاري و اينكه آيا اين منابع با استراتژي سازمان تناسب دارد يا خير، اين موضوع به تفضيل در تجربه و تحليل مالي آورده شده است

 

تجزيه و تحليل زنجيره ارزش:

مايكل پورتر چهار چوبي را بوجود آورد كه آنرا زنجيرة ارزش مي‌نامندبا برررسي سيتماتيك اين زنجيرة ارزش مي‌توان فعاليت‌هاي مختلف سازمان كه ايجاد كنندة ارزش افزوده مي‌باشند را مورد شناسايي قرار دادبه طور كلي تجزيه و تحليل زنجيره ارزشي ممكن است براي شناسايي منابع و فرآيندهاي كليدي كه نقاط قوت سازمان را نشان مي‌دهند، جاهايي كه احتياج به بهبود دارد و فرصت‌هايي كه امكان مزيت رقابتي را فراهم مي‌كند مورد استفاده قرار گيرد

زنجيره ارزش فرايندهاي سازماني را به فعاليت‌هاي شخصي كه براي مشتري ايجاد ارزش مي‌كند، تفكيك مي‌نمايداولين تقسيم‌بندي فعاليت هاي اوليه يا اصلي مي باشدكه به وظايف لجستيك داخلي يا مرزباني دروني، تولدي ( فرايند عمليات ) لجستيك‌ خارجي يا مرزباني بروني، بازاريابي و فروش و خدمات بعد از فروش تفكيك مي‌گردد

لجستيك دروني: شامل فعاليتهايي است كه در ارتباط با تحصيل منابعي است كه در ساخت محصول به كار گرفته مي‌شود مانند عواملي همچون، حمل مواد و كنترل موجودي

فرآيند عمليات: تبديل عوامل ورودي به محصول نهايي را از طريق انجام فهاليتهايي مانند، طراحي، مونتاژ قالبسازي و آزمايش انجام مي‌دهد

لجستيك خارجي: شامل فعاليتهايي براي پخش فيزيكي و قدرتمند محصول نهايي به مشتري مي‌باشد مانند انبار كردن محصول نهايي، انجام سفارشات و حمل و نقل  پردازش سفارشات و زمانبندي تحويل

بازاريابي و فروش: شامل فرايندي است كه در آن مشتري مي‌تواند محصول را خريداري نمايدسلسله عواملي كه مي‌توان موجبات اين فرايند را فراهم آورد عبارتند از: تبليغات، پخش كاتالوگ، فروش مستقيم، راههاي توزيع محصول، پيشبرد فروش و قيمت گذاري.

خدمات پس از فروش: شامل سرويسهايي است كه سبب افزايش يا تثبيت ارزش كالا براي مشتري مي‌گرددد مانند تعميرات، تأمين كردن قطعات يدكي و يا ايجاد امكانات نصب

سازمانها متعهد به انجام وظايفي هستند كه فعاليت اصلي را حمايت كند اين فعاليتهاي پيشتيباني در بالاي فعاليتهاي اصلي ( اوليه ) در شكل قرار گرفته‌اند كه به صورت ذيل توضيح داده مي‌شود:

منابع و امكانات ( خريد وامكانات ): تجهيزات منابع و امكانات به خريد منابع اوليه مرتبط مي شوداما واقعاً به خود وروديها و يا شيوه‌اي كه آنها بكار مي‌روند و عملياتي كه روي آن‌ها انجام مي دهند، مرتبط نمي‌گرددلازم به توضيح است كه تمام مراحل و فرايندهاي اوليه محتاج به خريد عوامل ورودي است اگر چه حتي بسياري از آنها مواد اوليه نيستندمثال اين عوامل مي تواند ماشين تايپ، خدمات مؤسسات حسابداري و حسابرسي و كامپيوتري مي‌باشد.

توسعه تكنولوژي : توسعه تكنولوژي مربوط به يادگيري فرايندهايي است كه موجب بهبود راههاي عملياتي سازمان مي‌گردد

مديريت منابع انساني: مديريت منابع انساني شامل فعاليتهاي مبتني بركاركنان است مثل استخدام، انتخاب، آموزش و مزايا، پاداش دادن، تربيت مدير و تنظيم روابط كرافرما و نيروي كار است

مديريت يا ساختار و زيربناهاي سازماني: مديريت شامل فعاليتهاي عمومي مديريت، مثل برنامه‌ريزي و حسابداري است، نقطه چيني كه بيشتر فعاليتهاي حمايتي و يا پشتيباني را به فعاليت اوليه متصل مي‌سازد، نشان مي‌دهد كه آنها قادرند با هر يك از فعاليتهاي اوليه مربوط شوند و تمامي زنجيره ارزش را حمايت كنندمديريت تنها استثنادات است چرا كه به جاي يك واحد به كل زنجيره متصل استحاشيه‌اي كه در سمت راست شكل قرار دارد، نشان مي‌دهد كه مؤسسه مي تواند سود اضافي بالاتري از طريق  ارتقاي قابليتها و منابع ممتاز بر اساسي ارزش فعاليتهاي زنجيره‌اي خود بدست بياورند.

دانلود مقاله مدیریت سازمانی جهت فروش کالا

مديريت سازماني جهت فروش كالا

فهرست مطالب

منابع داخلي و مزيت رقابتي:

منابع مالي:

تجزيه و تحليل زنجيره ارزش:

نقاط قوت و ضعف داخلي:

مقدمه:

رابطه بين واحدهاي وظيفه‌اي سازمان:

يكپارچگي استراتژي و فرهنگ:

مديريت:

مالي/ حسابداري:

فهرستي از پرسش‌هاي مربوط به بررسي عوامل داخلي

جدول فهرستي از پرسش‌هاي مربوط به بررسي عوامل داخلي سازمان

مديريت

بازاريابي

امورمالي

توليد

تحقيق و توسعه

سيستم اطلاعات رايانه

تكنيكهاي پايه:

منحني تجزيه:

منحني تجربه و تعيين قيمت:

تغيير شيب منحني تجربه در طول زمان:

ارزيابي منحني تجربه و تازه واردين:

منحني تجربه و مراحل مختلف توليد:

تكنيكهاي جدولي:

ارزيابي عوامل دروني: مدل GE

تعريف عوامل كليد دروني:

تكنيك كارت سفيد:

وجه يادگيري در رشد

مقدمه

قابليتهاي نيروي كار

معيارهاي اصلي سنجش وضعيت كاركنان

اندازه‌گيري رضايت كاركنان

 رضايت كلي از سازمان

سنجش نگهداري كاركنان

سنجش بهره‌وري نيروي كار

معيارهاي سنجش عوامل ايجاد كننده رشد و يادگيري

بهبود مهارت كاركنان

زير ساخت‌ها و سيستم‌هاي اطلاعاتي

انگيزش ، اختيار، و هم‌جهتي (Moltivation, Empowerment, and Alignment)

معيار پيشنهادات اجرا شده براي سنجش انگيزه كاركنان

معيارهاي بهبود عملكرد در اثر پيشنهادات

معيارهاي هم‌جهتي افراد و سازمان

كمبود معيارهاي سنجش در زمينه يادگيري و رشد

ارتباط معيارهاي سنجش با استراتژي سازمان

 روابط علت و معلولي

 عوامل تعيين كننده عملكرد

ارتباط با معيارهاي سنجش عملكرد مالي

معيارهاي سنجش استراتژيك درمقابل معيارهاي كنترل عملكرد

پيگيري معيارهاي مناسب از راههاي نامناسب

كارت امتيازي متوازن: وجه مشتريان

ضرورت توجه به وجه مشتريان در BSC

هسته اصلي معيارهاي اندازه‌گيري مشتريان

مقدمه

ب- حفظ و نگهداري مشتريان

ج – رضايت مشتريان

د- جذب مشتريان جديد

معيارهاي اصلي سنجش وضعيت مشتريان

خلاصه معيارهاي اصلي

معيارهاي سنجش عوامل ايجاد ارزش براي مشتريان

مدل عمومي ارزش ايجاد شده براي مشتريان

بازخور از مشتريان

مقدمه

زمينه هاي استراتژيك براي وجه مالي

تبيين بازار مشتري

الف ـ تركيب و رشد درآمدها

ب ـ كاهش هزينه / بهبود بهره وري

ج – بازگشت سرمايه گذاري و بهره برداري از داراييها

مقدمه

زنجيره‌اندشي فرايندهاي داخلي:

الگوي دوم

فرآيندهاي اصلي

لجستيك داخلي:

لجستيك خارجي:

بازاريابي و فروش:

خدمات بعد از فروش:

فرآيندهاي پشتيباني:

معيارهاي سنجش فرآيند تحقيق و توسعه

معيارهاي سنجش طراحي و توسعه محصول

هزينه انجام كارها در هر مرحله

فرآيند توليد

معيارهاي سنجش كيفيت

معيارهاي سنجش هزينه

معيارهاي سنجش خدمات بعد از فروش